Forces de vente : rémunération et objectifs

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Matière :

Social

Connu pour son abondant contentieux, le thème de la rémunération des salariés exerçant des fonctions commerciales ne cesse de soulever des questions.  Notre dossier Thèmexpress Forces de vente : rémunération et objectifs saura y répondre. Recensant les problèmes pratiques rencontrés à tous les stades du contrat de travail et enrichi des solutions apportées par la jurisprudence, il vous aidera à faire le point et à anticiper d'éventuels litiges (voir résumé ci-dessous).

Pour en savoir plus

Sommaire

Sommaire

Synthèse

Présentation

I.Détermination de la rémunération variable

A.Effets du Smic et des salaires minima conventionnels

1.Smic

2.Salaires minimaux conventionnels

B.Imputation des charges sociales sur la rémunération du commercial

II.Rémunération variable et suspension du contrat de travail

1.Indemnité de congés payés

2.Paiement des jours fériés chômés

3.Maintien de la rémunération en cas de maladie

4.Maintien de la rémunération en cas d'inaptitude

5.Heures de délégation

III.Évolution de la rémunération variable dans le temps

A.Clauses de variabilité de la rémunération dans le temps

1.Clauses de variabilité proprement dites

2.Clauses « de rendez-vous »

B.Modification de la rémunération contractuelle

1.Accord du salarié

2.Solutions possibles en cas de refus du salarié

C. Modification indirecte et collective de la rémunération

IV.Rémunération variable et institutions représentatives du personnel

A.Négociation annuelle obligatoire sur les salaires effectifs

1.Modification du mode de rémunération des commerciaux et champ d'application de la négociation annuelle obligatoire

2.Déroulement et issue de la négociation

3.Sanctions du non-respect de l'obligation de négocier

B.Information et consultation du comité d'entreprise

1.Modification du mode de rémunération affectant les conditions de travail

2.Modification du mode de rémunération ayant des incidences sur le volume et la structure des effectifs

3.Sanctions du non-respect de l'obligation d'information-consultation

V.Licenciement pour non-atteinte des objectifs ou insuffisance de résultats

A.L'insuffisance de résultats ne justifie pas, à elle seule, un licenciement

B.Autres conditions nécessaires

1.Caractère significatif de la non-atteinte des objectifs

2.Caractère réalisable des objectifs

3.Moyens donnés au salarié

4.Imputabilité au salarié de la non-atteinte des objectifs

C.Refus par le salarié des objectifs fixés

D.Lettre de notification du licenciement

VI.Rémunération variable et rupture du contrat de travail

A.Règlement des commissions sous conditions

B.Charge de la preuve

C.Calcul des indemnités de rupture

1.Indemnité compensatrice de préavis

2.Indemnité de licenciement

Textes

Jurisprudence

Bibliographie

Table chronologique

Résumé

Le salarié exerçant des fonctions commerciales est soumis au droit commun du travail. Cela pose des problèmes difficiles, voire insolubles. L'abondance du contentieux en est la preuve.

Lors de la détermination de la rémunération variable dans le contrat de travail, l'employeur a-t-il toute liberté ? Lors de la détermination de la rémunération à verser en cas de suspension du contrat de travail, la partie variable du salaire doit-elle être maintenue et dans l'affirmative, selon quelles modalités ?

Les questions ne manquent pas : variabilité dans le temps de la rémunération, rôle des institutions représentatives du personnel, question du licenciement pour non-atteinte des objectifs, " règlement des comptes " entre employeur et commercial en cas de rupture du contrat de travail, etc.

Ce dossier Thèmexpress Forces de vente : rémunération et objectifs saura y répondre.

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